531之后，風停了的戶用市場，是屬于那些擁有智慧、耐心和勇氣的經營者和開拓者的。
8月16日，由光伏盒子主辦的主題為“破局”的光伏沙龍在蘇州固德威新廠舉辦。諸多業(yè)內人士齊聚一堂，分析當前行業(yè)形勢，多位嘉賓結合自身實際分享經營經驗、發(fā)表獨到見解，共商未來破局之道。
共議當下光伏市場
“17年剛做戶用光伏推廣的時候，聽說有補貼，村里家家戶戶都搶著安裝光伏發(fā)電，當時電站安裝遍地開花。”來自南陽市日出東方新能源科技有限公司的薛恒新是一名光伏EPC，當前他和大部分EPC一樣，面臨著同樣的困局。
“自從去年531之后，推廣成了難題。一方面村里對光伏信任度下降了;另一方面卻是補貼問題含糊不清，辛苦談攏的客戶，卻被電網公司一句'現在不建議安裝，沒補貼'打了回去。我認為現在的戶用光伏市場，很難再回到過去遍地開花的狀態(tài)了�！�
來自蘇州太陽谷新能源公司的總經理張海濱持同樣看法，他表示：“蘇南地區(qū)經濟發(fā)達，投資理財渠道較多，光照條件不算特別優(yōu)越，因此安裝光伏發(fā)電的積極性并不是很高。戶用光伏在有補貼的時候都推廣艱難，沒有補貼就更難了。沒有國家補貼的引導，去推廣工商業(yè)分布式也是舉步維艱�！�
而來自慈溪市朝暉新能源的高正榮發(fā)表了不同的看法，“相較于傳統(tǒng)產業(yè)，我覺得持有光伏電站收益率更加可觀�！备哒龢s在慈溪市經營多家紡織廠，多年的制造業(yè)經驗，他深刻了解傳統(tǒng)產業(yè)的弊端，對比紡織廠，他更看好工商業(yè)光伏，“據我了解，補貼雖然下降，但是成本也在不斷下降，工商業(yè)光伏只需加大投資、擴大產能，探索自發(fā)自用渠道，收益依然可觀�！�
但是從戶用電站轉型到“離網”的工商業(yè)光伏電站，還面臨著峰谷電價、儲能等問題，對于當前戶用指標即將用盡，最后兩個月可能無事可做的光伏EPC來說，無法解決燃眉之急。
共商“破局之道”
面臨補貼指標即將耗盡的局面，在場的嘉賓根據自身實際，分享了自己的獨到見解。
01
無補貼推廣，迅速占領市場。
劉賽男和潘飛是德晉新能源公司的光伏EPC，531后，他們改變了原有的宣傳方式，在去補貼的環(huán)境下仍然訂單不斷，秉承薄利多銷的銷售策略，占領了常州一帶的戶用光伏市場。
“實際上，在531之后，我們在推廣過程中，絕口不提有補貼這事。我們現在就當沒有補貼在做，如果能談攏的話，盡量把一個村的電站都談下來�！�
“大部分時候我們的利潤是很低的，但是我們量多，迅速占領了市場。如果整村都談攏了，人工運輸費等必要成本也下降不少�！�
“關于補貼，也有客戶問過。一般情況下我們會告知實情，如果以后補貼打下來了，算是客戶的一筆額外收入�！�
02
開拓細分市場，尋找高端客戶。
遠景智能的高級運營經理陳永平分享了朋友的推廣模式：在531之后，放棄地推、挨家挨戶跑業(yè)務的模式，轉型在線上投廣告，將客戶群體定位到擁有別墅的、有綠色生活理念的高收入人群。這類人群對系統(tǒng)價格并不多做糾纏，因此也不在意補貼。
遠景能源的李靖更是直言：“通過思考光伏的其他屬性，把方案做得更加具體，電站做的更加美觀，細分戶用光伏市場，做到極致。這樣的光伏推廣方案是不會因為沒補貼而被拒絕的�！�
03
改變思路，轉換角度，拓寬推廣方式
來自翔芯陽光新能源有限公司的總經理褚以人表示，突破當前推廣困局，需要廣大光伏從業(yè)者改變觀念，光伏電站“有補貼”這一優(yōu)勢顯然會逐漸喪失，所以大家需要把推廣重點從“能回本”移開。
在如何轉化推廣理念上，褚以人舉了個簡單的例子：“例如將光伏電站定位為家用電器，是用來發(fā)電的。就像空調，是用來制冷的一樣。讓客戶換個思路想問題，改變他們的消費觀念。淡化補貼在客戶心里的地位�！�
04
政府支持、金融支持很重要
來自固德威的胡建飛是山東區(qū)銷售，在他眼里，山東省的戶用光伏發(fā)展迅速與當地政府和金融機構的支持是分不開的。
“在山東，我最明顯的感受就是，光伏行業(yè)的金融支持非常多，例如光伏貸，0首付的融資租賃模式遍地都是。而當地居民對光伏的認可度比較高，這得益于政府部門的積極宣傳引導。”
05
去電站金融化，開拓新興市場
“可以將光伏電站打造成高端理財產品，'收益'只是衡量理財產品好壞的標準之一，聰明的投資人懂的從多元角度來看光伏電站的理財效益�！眮碜员本┖闾烀鳚苫痄N售有限公司的投資總監(jiān)羅輝表示，“而作為消費產品，光伏電站也有很大的發(fā)展空間。戶用光伏從業(yè)者可以引導光伏和新興市場結合，打造智能家居場景，比如將逆變器作為家庭接收5G信號的媒介…”
固德威太陽能學院院長王五雷在話題的最后表示：“現階段，談光伏必然要談光伏收益。只有做好儲能，與家庭能源管理觀念融合，戶用光伏才有可能從理財產品蛻變到消費品�！�
共享“能源未來”
在探討戶用光伏當前發(fā)展問題的同時，光伏+儲能、新能源汽車市場、未來智能家居等未來光伏發(fā)展新形勢也頻頻被提及。
在預計明年光伏行情時，王五雷表示很樂觀：“今年十月之后，戶用可能就沒有指標了。我不建議去搶明年的戶用指標，進補貼盤子的概率很低。但明年，我敢說戶用百分之百有補貼，工商業(yè)百分之百有競價。未來，還有一項利好，十三五規(guī)劃到2020年結束，十四五將擴大光伏行業(yè)的規(guī)劃，這意味著光伏行業(yè)將有更大的市場，更多的機會!”
在談及行業(yè)未來發(fā)展時，光伏盒子主編諸葛鼓勵大家積極面對當前形勢，不論局面是好是壞，主動出擊尋找機會才是硬道理。
“我們應該認識到現實情況，現在并不是沒有好屋頂，而是缺少開發(fā)好屋頂的人!行業(yè)里的人應該動起來，去主動尋找機會�！�
531之前，戶用光伏是人人都能搶占的風口。雷軍說：“站在風口，豬都能飛�！北藭r，光伏行業(yè)在國家政策的支持下，獲得了高速發(fā)展的機會，企業(yè)只需順勢而為，便能迅速成長。而531之后，風停了的戶用市場，是屬于那些擁有智慧、耐心和勇氣的經營者和開拓者的。
至此，本次蘇州光伏沙龍活動圓滿結束。感謝固德威對本次沙龍活動的大力支持。
為了給全國各地的光伏人提供一個面對面交流的平臺，光伏盒子將定期在不同地區(qū)舉辦沙龍活動，附近的光伏人均可免費報名參加。
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